善用社交媒体营销带动销售 - 社会化营销
11 12月

最出色的B2B公司从社交媒体渠道获取的销售线索占所有销售线索的17%。阿伯丁集团的一份名为《B2B社交媒体营销:我们到那里了吗?》的报告,用四个社交媒体营销方面的主要标准,把B2B公司分成了三类: 发挥出色的一类(约占所有B2B公司的20%),发挥一般的一类(约占50%),和落后分子(约占30%)。

最上层的20%的公司有如下的表现:

1、公司年营收增长率在20%左右, 超过了发挥一般的公司8%的平均值和落后公司的-3%的水平;
2、通过市场营销获取并最终完成销售的线索,每年有10%的增长,而行业平均值为3%,落后公司为-1%;
3、44%预期会带来销售收入的线索来源于市场营销,而行业平均值为8%,落后公司为-3%;
4、每年的客户保有率为73%,而行业平均值为27%,落后企业为7%。
总体来看,被调查的B2B企业中有84%的公司在用这样或那样的方式使用社交媒体营销。但是,发挥出色的企业更会出于产生销售线索的目的来使用社交媒体,也更倾向于把社交媒体营销与其他核心的渠道结合使用。

下面是阿伯丁集团的报告中的其他一些发现:

传统的销售周期影响甚微

阿伯丁集团认为,数字和社交媒体在买方和卖方之间创建了一种不对称的关系。 在这一新环境下,卖方在发现和评估产品时,手头有了比以往多得多的信息。 阿伯丁集团把这一现象称之为“隐藏的销售周期”。发挥出色的企业正在努力打破这一“隐藏的销售周期”。他们的做法是通过不同的社交媒体渠道与可能的买家保持互动,从而产生销售线索。在社交媒体营销发挥出色的公司中, 47%的说他们的社交媒体努力的首要战略是扩大销售线索的产生,13%的公司把产生销售线索作为第二位的战略。23%的公司说他们的首要战略是为社交媒体营销发展出清晰的业务流程,8%的公司把这一点作为第二位的战略。

善用社交媒体营销带动销售 - 社会化营销

发挥出色的公司更倾向于主动开展社交媒体营销:80%的公司说他们某种程度或积极主动地参与社交媒体营销,而发挥一般的公司,这么做的比例是73%,落后公司更是只有60%。

与其他营销渠道融合

发挥出色的公司更加倾向于把社交媒体营销与其他多渠道的营销行为相结合。 相对于行业平均水平公司和落后公司, 他们更加倾向于把电子邮件营销和搜索引擎优化与社交媒体营销融合。

善用社交媒体营销带动销售 - 社会化营销

发挥出色的公司还更加倾向于采用不同的社交媒体技术:
他们中的51%的公司会在自己网站使用社交分享工具,而行业平均水平公司这样做的只有36%。他们中的49%的公司使用基于关键词的社交媒体监测工具,而行业平均水平公司这样做的只有39%。他们中的21%的公司允许用户使用社交媒体的账号登陆,而行业平均水平公司只有8%这样做。
现在就采用好的做法不是靠经验

阿伯丁集团的调查还发现,社交媒体领域中的好的做法,是基于现在就做做,而不是靠多少年的经验积累。 平均来看, 那些发挥出色的公司使用社交媒体营销也不过2年时间,只比行业平均水平的1.7年略长而已。

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